Khóa học đàm phán thành công, các chiến lược và kỹ năng thiết yếu

Bước đầu tiên trong quá trình đàm phán

Trước khi đàm phán bạn phải đưa ra các nhận định sau:

1. Cuộc đàm phán có lợi trên vị trí của mình không
2. Tranh chấp hay thỏa thuận
3. Phân tích đàm phán: mục tiêu mở rộng, phương án thay thế
4. Sử dụng cây quyết định
5. Đàm phán liên văn hóa
6. Giải quyết vấn đề đạo đức

Đánh giá phong cách đàm phán của bạn

Bạn hãy hoàn thành 3 bước sau:

1. Hoàn thành phần đính kèm
2. Đánh giá phong cách đàm phán của đối phương
3. Phân tích khoảng các (hiểu như khoảng cách giữa các vector phục vụ cho kết quả dự báo của cuộc đàm phán)

• mục tiêu:
  
• thái độ: thắng/thua ; thắng/thắng
  
• phong cách cá nhân: trang trọng hay không?
  
• giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp, mơ hồ hay sao
  
• độ nhạy về thời gian: bạn có muốn hoàn thành đàm phán nhanh chóng hay không?
  
• cảm xúc: tạo cảm xúc trước cuộc đàm phán
  
• hình thức thỏa thuận: cụ thể hay chung chung
  
• xây dựng thỏa thuận: đàm phán từ dưới lên hay ngược lại
  
• tổ chức nhóm: bạn là người đồng thuận hay người cho quyết định cuối
  
• chấp nhận rủi ro: có thể chấp nhận rủi ro hay không
  

Tôi có nên thương lượng không

Phần lớn trong một cuộc thương lượng, mọi người đều nghĩ rằng phải ra sức lập luận đấu tranh cho lợi ích bản thân. Có thể ví như 2 tay súng ở xa và chỉ so ai bóp cò nhanh hơn hay súng ai xịn hơn.

Nhưng kỹ thuật đàm phán không phải là đi thuyết phục người khác làm điều mình muốn. Trước nhất là bạn chuẩn bị cho cuộc đàm phán này ra sao.

Thực hành đám phán bằng cách ra ngoài chợ và thử mặc cả. Trong một khảo sát của giáo sư trong khóa học thì có tới 69% sinh viên của ông có thể đàm phán giảm giá thành công trong lần đầu. Câu chuyện đặt ra là hãy lươn lẹo và chẳng làm sao cả:

• Tôi nghèo, tôi nên được giảm giá cho cốc cà phê đó
• Hoặc câu giờ cho đến khi được giảm giá
• Hoặc mong muốn đồng cảm
• Hoặc đi xin đồ ăn sắp hết hạn như thanh niên đã làm trong các clip (trông giống Big C tại VN lúc 9h tối). Chỉ bằng mấy lời nói dụ dỗ: nhà có 3 bé và hiện chúng chưa được ăn gì -> Ông cháu này được discount 50%
• Đề cập đến giá của đối thủ được giảm. Kem tràng tiền có 3k ngoài chợ. Sao chú lại bán 5k :)

Một số sinh viên khác không thành công do sự xấu hổ, do dự và tội lỗi

Một cuộc đàm phán dựa trên vị trí là lợi ích

• Nó dựa trên vị thế hay mối quan tâm. Theo truyền thống nó thường mang tính vị thế. Tôi chọn một vị thế, tôi muốn trả mức giá cao, bạn chọn vị thế khác với mức trả giá thấp. Sau đó chúng ta cạnh tranh nhau mức trả giá là cao hay thấp hoặc trung bình.
• Theo cuốn “Getting to Yes”. Đừng hỏi người khác về điều bạn muốn. Vị thế của bạn là gì. TÔi nhận được những gì tôi muốn mà không lấy đi những gì bạn muốn (câu chuyện chia chiếc pizza trong khi đối phương chỉ thích nhân bánh ở giữa)

Giải quyết tranh chấp để đạt được thỏa thuận

Bây giờ chúng ta sẽ chuẩn bị cho cuộc đàm phán bằng cách đặt câu hỏi: đây là đàm phán giải quyết tranh chấp hay thỏa thuận

Khi bạn đưa ra một thỏa thuận bạn có xu hướng mong chờ, quan tâm các bên và tập chung giải quyết vấn đề. Bạn nên suy nghĩ việc làm nào có thể tập chung vào mối quan tâm của các bên tham gia để tạo một cơ hội lớn hình thành giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai phía

Phân tích cuộc đàm phán

chung là phân tích theo cây quyết định

Cố đặt nhiều câu hỏi để xác định vị thế của đối phương là gì, cái gì cô ấy sẵn sàng trả, tìm hiểu những mối quan tâm của cô ấy và sau đó xử lý. Chả có gì phải ngại trong khi việc đưa ra các câu hỏi rất tích cực. (Tốt nhất là nên làm theo một framework nào đó). Cân nhắc các câu hỏi mà cô ấy mang đến cho bạn.

Nếu bạn không biết bạn sẽ đi đến nơi nào thì bạn có thể sẽ kết thúc ở một nơi khác

Ông giáo sư phân tích khả năng thương lượng của những người giàu:

Họ chốt tất cả những thương lượng mà họ biết chính xác nơi mà họ muốn. Và nếu họ không có được nó, họ rời đi

BATNA cách đo lường thỏa thuận mà bạn đang phát triển với cô ấy. Tại sao không bắt đầu với một mục tiêu lớn và sau đó kết thúc với 1 cái giá nhỏ hơn. Hãy suy nghĩ nó trong giây lát

Thay thế tốt nhất là có sự thỏa thuận

Lựa chọn thay thế của bạn là gì nếu cuộc đàm phán thất bại.

Các vấn đề và tiêu chuẩn đạo đức

Câu hỏi về cách thức đối với các vấn đề đạo đức mà bạn sẽ xử lý

Có 3 tiêu chuẩn dựa trên đàm phán và thương lượng

• Gian lận: bạn có nói dối trong quá trình đàm phán hay không
• Ủy thác
• SỰ phi lý

Sử dụng các tác nhân trong đàm phán

Có nên sử dụng một người đại diện để thương thuyết cho mình và có một số vấn đề liên quan đến việc sử dụng người đại diện này

Giả sử bạn là một siu sao bóng rổ, bạn vừa tốt nghiệp đại học, bạn sẵn sàng thương lượng hợp đồng với một đội ngũ chuyên nghiệp. Bạn cần 1 người đại diện. Tôi nghĩ trong danh sách yếu tố của bạn nên cần những điều sau đây:

• Người đại diện đàm phán tốt hơn bạn
• Mối quan hệ của bạn như thế nào
• đây là giải quyết hay tranh chấp
• Đặt các câu hỏi nên đưa ra khi cbi thuê 1 người đại diện

Quyền lực và công cụ tâm lý.

(1) Nhận ra nguồn sức mạnh của bạn trong đàm phán

(2) Sử dụng và tăng cường sức mạnh của bạn trong đàm phán

(3) Sử dụng các công cụ tâm lý trong quá trình đàm phán

(4) Tránh bẫy tâm lý trong đàm phán

(5) Sử dụng các công cụ tâm lý khi đưa ra quyết định lãnh đạo và tài chính

Để phát triển sức mạnh của mình, hãy trả lời những câu hỏi sau:

BATNA của tôi là gì? (Đây phải là câu hỏi đầu tiên bạn tự hỏi khi chuẩn bị đàm phán. Nếu BATNA của bạn tốt hơn những gì phía bên kia có thể đưa ra, hãy dừng đàm phán.)

Tôi có nên tiết lộ BATNA của mình với phía bên kia trong quá trình đàm phán không? (Theo nguyên tắc chung, bạn sẽ muốn tiết lộ một BATNA mạnh vì điều đó thể hiện sức mạnh của bạn và bạn sẽ muốn che giấu một BATNA yếu.)

Nếu tôi có BATNA yếu, tôi có nên nói dối về các lựa chọn thay thế của mình không? (Nói dối không bao giờ được khuyến khích và trong tình huống này, điều này đặc biệt nguy hiểm vì tòa án đã phán quyết rằng nói dối về BATNA có thể bị coi là gian lận. Xem Chương 4, “Quyết định cách trả lời các câu hỏi đạo đức” trong Đàm phán để thành công.

Tôi có biết BATNA của bên kia là gì không? Làm sao tôi có thể tìm ra BATNA của họ? (Đây là cách bạn sẽ xác định sức mạnh của bên kia. Quyết định những câu hỏi nào cần hỏi trong quá trình đàm phán để tìm ra BATNA của bên kia.)

Làm sao tôi có thể làm suy yếu BATNA của đối phương? (Nói cách khác, làm sao bạn có thể làm suy yếu sức mạnh của đối phương? Trước khi đàm phán, hãy cố gắng dự đoán BATNA của họ và nghĩ về cách bạn có thể làm suy yếu nó.)

Làm thế nào tôi có thể củng cố BATNA của mình? (Nói cách khác, làm thế nào bạn có thể củng cố quyền lực của mình trong quá trình đàm phán?)

Hãy nhớ rằng những công cụ này có thể trở thành cái bẫy khi phía bên kia sử dụng chúng.

1. Đừng cho rằng bạn đang đàm phán về một chiếc bánh cố định (và tránh phá giá phản ứng).

2. Sử dụng chiến lược neo giữ khi phát triển chiến lược đưa ra lời đề nghị đầu tiên.

3. Tránh quá tự tin khi đưa ra quyết định đàm phán.

4. Đưa ra những lựa chọn có lợi cho bạn từ phía bên kia.

5. Nhìn xa hơn những thông tin dễ dàng có được.

6. Hãy nhìn nhận mọi cuộc đàm phán theo quan điểm của phía bên kia.

7. Khuyến khích sự tương hỗ từ phía bên kia.

8. Sử dụng nguyên lý tương phản.

9. Đừng quên bức tranh toàn cảnh - con khỉ đột trong phòng.

Tìm hiểu đối phương và sử dụng quyền lực trong đàm phán

Chúng ta sẽ chuyển sang vấn đề đàm phán thực sự và nhìn nhận về một số chiến thuật quan trọng về sự thành công trong cuộc đàm phán.

Tập chung vào 1 kia cạnh chính về việc nhìn nhận người đối diện

• Ngay khi bắt đầu cuộc đàm phán

Ví dụ: người Mỹ có vẻ rất định hướng về mặt thời gian, thời gian là vàng bạc

Đôi khi ta lại gặp khó khăn với việc nhìn nhận về người đàm phán đối diện. Nên có một cái bắt tay khi khởi đầu một cuộc đàm phán có thể tạo tác động tích cực (Cái này có nghiên cứu hẳn hoi của các giao sư tại một trường đại học của Mỹ)

Sử dụng quyền lực trong đàm phán

Trong bài học này chúng ta sẽ nói về chiến thuật sử dụng quá trình đàm phán thực tế - một chiến thuật rất quan trọng

Một khía cạnh rất quan trọng là bạn phải hiểu được sức mạnh của mình

Vậy hãy để tôi bắt đầu bằng cách hỏi bạn câu hỏi này: Nguồn gốc trong một cuộc đàm phán của bạn là gì or any?

• Quyền lực của bạn đến từ đâu?

Hãy giành một vài phút đề nghĩ về nó

Tôi nghĩ mọi người đều biết thông tin đóng vai trò là nguồn gốc quyền lực chủ yếu trong một cuộc đàm phán. Một số những người cổ hủ sẽ nghĩ rằng đàm phán là đi thuyết phục người ta làm những gì bạn cho là đúng và muốn. Trong khi thực tế người đàm phán giỏi nhất là những người có tài thuyết phục, là những người đặt câu hỏi và thu thập thông tin (cái này đúng kiểu làm về quản trị phải có dữ liệu của nhân viên từ đó mới cho ra cách ứng xử phù hợp) sau đó sử dụng thông tin đó để phân tích vị thế của họ, và phân tích vấn đề mà họ quan tâm.

Vừa đặt câu hỏi vừa phải biết lắng nghe để và phân tích câu trả lời đó cho hợp lý. Đó là lý do Ông trời cho chúng ta 2 cái tai, một cái miệng. Nếu có thể hãy lắng nghe nhiều hơn nói.

Bây giờ, tôi sẽ nói ra một số điều không hay cho nhiều người ở đây đang tham gia khóa học này. Đó là, nhiều người trong số các bạn không có khả năng lắng nghe tốt như những người khác.

Trong một số nghiên cứu gần đây người ta quét não, công cụ này được gọi là fMRIs, kết quả cho thấy nam giới có thể lắng nghe chỉ với một nửa bộ não của họ.Vậy thì điều này là mộ mang thông tin mà chắc hẳn rằng phái nữ trước đây đã cho chúng ta biết từ rất lâu rồi mà chẳng cần phải quét não, nếu bạn là nam, vậy thì bạn phải cố gắng hơn để phát triển khả năng lắng nghe của bạn.

Sức mạnh của bạn thường xuất phát từ thông tin, và thông tin này đến từ việc đặt câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận các câu trả lời. Nhưng có một khía cạnh cụ thể hơn về quyền lực. Có một thông tin cụ thể mà đặc biệt quan trọng trong các cuộc đàm phán. Chúng ta đã che giấu thông tin này trong một bối cảnh khác, nhưng, bạn có thể đoán được rằng thông tin đó là gì không?

Nếu bạn có thể, thì yêu cầu một thông tin cụ thể, đó là thông tin gì trong cuộc đàm phán? Hãy nghĩ về điều đó một chút, và ghi lại câu trả lời của bạn. Trong một cuộc đàm phán, đó là thông tin nói về chỉ số BATNA của đối tác. Và lý do cho việc này là : BATNA cho bạn sức mạnh và BATNA của đối tác cũng cho họ sức mạnh.

Một trong những điều đầu tiên bạn muốn làm trong một cuộc đàm phán là biết được đối tác mạnh mẽ như thế nào bằng cách cố gắng tìm ra BATNA của họ.(BATNA là chỉ số đo lường quyền lực của bạn trong 1 cuộc đàm phán).

Câu hỏi là, bạn có nói cho phía bên kia biết BATNA của bạn không? Tất nhiên tôi sẽ tiết lộ BATNA của tôi, tôi không cố giữ bí mật về BATNA của tôi. Mà còn tùy batna của bạn yếu thì bạn ko nên lộ, batna lớn thì phải lòe ra đối phương mới sợ

Chiến lược kế tiếp trong cuộc đàm phán là cố gắng làm suy yếu sức mạnh của họ.

Hãy cố gắng làm suy yếu sự thay thế của họ, làm suy yếu BATNA của họ.

Ví dụ như khi nói rằng bạn là một nhà cung cấp đang đàm phán với Ford. Và họ nói với bạn rằng họ có năm nhà cung cấp khác đang ở trong phòng chờ. Vậy, bạn có thể làm gì trong tình huống đó? Làm thế nào bạn có thể làm suy yếu quan điểm của họ về BATNA của họ? Nếu tôi là một nhà cung cấp, tôi sẽ cố gắng chỉ ra cho Ford thấy rằng, Ford có batna cao hơn nhiều. Việc bạn cần làm là đưa ra quan điểm để giảm BATNA đó.

Phần cuối cùng của chiến lược BATNA là cố gắng để nâng sức mạnh của bạn lên.

Đây là một cái gì đó mà bạn sẽ thực sự, có thể làm trước khi cuộc đàm phán bắt đầu. Bạn sẽ cố gắng để phát triển giải pháp thay thế, và sử dụng nguồn sức mạnh đó.

Giới thiệu về Công cụ tâm lý; Giả định về chiếc bánh cố định huyền thoại

Bây giờ chúng ta đã sẵn sàng để tìm hiểu về một số công cụ tâm lý mà bạn có thể sử dụng trong suốt một cuộc đàm phán. Nhưng đây cũng là những cái bẫy mà được sử dụng bởi đối phương mà bạn muốn tránh khỏi chúng.

Chúng ta sẽ xem xét một số nghiên cứu được thực hiện bởi những người mà họ tập trung vào việc đưa ra quyết định.

Hãy giả sử rằng bạn sẽ vật tay với 1 người khác. Và nếu bạn đang trong phòng với một người nào khác, hãy thử điều này. Nếu không, hãy chỉ nghĩ xem kết quả có thể như thế nào. Làm thế nào bạn có thể giải thích được sự khác biệt giữa các điểm số?

Sự khác biệt đó là hầu hết các sinh viên trong lớp rơi vào cái bẫy giả định miến bánh cố định là giả tưởng ??? Họ cho rằng đây là một cuộc so tài, và họ đã cố đánh bại phía bên kia.

Và

Tôi có nói là cố gắng đạt điểm số cao hơn ở phía bên kia không?

No

Không, tôi nói cố đạt càng nhiều điểm càng tốt. Những người ghi nhiều điểm, và thực sự tạo ra một chiếc bánh lớn hơn, nhận ra rằng đó không phải là một cuộc so tài và rằng không có xung đột về mối quan tâm. Và do đó họ chỉ đơn giản là đẩy qua đẩy lại và được rất nhiều điểm.

Neo đậu, quá tự tin và đóng khung

Công cụ tâm lý tiếp theo của chúng ta liên quan đến một khái niệm gọi là “nguyên tắc mỏ neo”, Nó có nghĩa là chúng ta đang ở trên một giá trị ban đầu, khi ước tính giá trị cho các đối tượng không chắc chắn.

Hãy thử làm thí nghiệm sau: Chuẩn bị bút và giấy sau đó hãy nghĩ về ba chữ số cuối của số điện thoại của bạn, rồi cộng 400 vào. Viết vào giấy con số tổng. Vậy, bạn sẽ có một con số là ba chữ số cuối của số điện thoại của bạn cộng với 400. :) :) :)

Attila the Hun là một trong những kẻ chinh phục đáng sợ nhất trong lịch sử thế giới.Cuối cùng ông ấy cũng đã bị đánh bại, sau công nguyên. Và câu hỏi của tôi cho bạn là, ông ấy bị đánh bại trước hay sau con số mà bạn đã viết ra, giả sử số đó là một năm sau công nguyên?

Hãy viết ra giấy trước hoặc sau

Vậy là bạn sẽ có hai điều được viết ra. Ba chữ số cộng với 400 và từ trước hoặc từ sau. Và cuối cùng hãy viết xuống số năm. Một lần nữa trong công nguyên, thì Attila the Hun đã bị đánh bại.

–> Câu trả lời là trong công nguyên

Sang một vấn đề khác

Vâng ! một trong những câu hỏi quan trọng nhất mà bạn phải đối mặt trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, là ai sẽ là người đưa ra giá đầu tiên? Theo lẽ thường, người khôn ngoan thường để cho đối phương đưa ra mức giá đầu tiên. NGuyên tắc mỏ neo sẽ nói lên điều gì? Vâng, như bạn có thể đoán, nguyên tắc mỏ neo cho thấy, bạn nên đưa ra mức giá khởi điểm. Và cố gắng để phía đối phương neo theo con số của bạn. Nếu bạn là người bán, bạn sắp sửa đưa ra một mức giá cao. Bạn muốn đối phương neo vào mức giá cao đó. Vậy thì chúng ta có một sự xung đột, và ai là người đúng? Vâng, tôi nghĩ rằng cả hai bên đều đúng.

Công cụ tâm lý: Quá tự tin

Công cụ tâm lý tiếp theo của chúng ta liênquan đến một khái niệm gọi là tự tin thái quá. Tôi nhìn thấy trong các cuộc đàm phándược thực hiện bởi các sinh viên của tôi, khi họ thực hiện phân tích đàm phán và họ cố gắng dự đoán ZOPA , Vùng thỏa thuận tiềm năng. Họ thường dự đoán Vùng thỏa thuận rất hẹp, sau đó nó thu hẹp khả năng đạt được thỏa thuận và

Tính khả dụng

Sự đáp trả, Nguyên tắc tương phản và Quan điểm toàn cảnh

Chúng ta chuyển sang một công cụ hoặc một bẫy khácliên quan đến tâm lý và đó là khái niệm về nguyên tắc có đi có lại,hay còn gọi là sự trao đổi qua lại.

Hiểu đơn giản là mình làm cho người khác cái gì đó nhiều. Họ thường có xu hướng giúp đỡ lại mình. Từ thời nguyên thủy đã vậy (trao đổi dụng cụ thức ăn) là cái mà con người mang tính duy nhất.

Hiện giờ trao đổi qua lại là một công cụ đặc biệt hữu ích trong đàm phán và tôi sẽ cung cấp cho các bạnmột ví dụ cá nhân về việc trao đổi này trong một cuộc đàm phán mà tôi đã tham gia tại Ấn Độvào một vài năm trước đây. Một trong những học sinh cũ của tôimời tôi dự đám cưới của anh ta ở Mumbai. Vì vậy tôi bay đến dự đám cưới, và tôi đã tận hưởng một khoảng thời gian tuyệt vờikhi tham gia lễ cưới, và sau đó tôi lại có vài ngày nữađể khám phá thành phố sau đám cưới.

Vào một buổi chiều tôi đến thăm một nơi tuyệt đẹpở Mumbai được gọi là Vườn treo, Và khi tôi đến khu Vườn Treo, có một bé gái trông có lẽ là bảy hay tám tuổi, và có lẽ đang sống trên đường phố, cô bé tiến về phía tôi, và mời tôi mua một cái quạt làm bằng lông công.

Tôi nói tôi hoàn toàn không thích.

Rồi sau đó tôi bắt đầu đi vào công viên, và khi đi vào công viên, đứa bé cứ theo tôi, và khi đi theo tôi, nó giới thiệu các nơi trong công viên. Nó nói về các loại thực vật, cây cảnh, những công trình kiến trúc, lịch sử của công viên, nó tự nguyện làm một hướng dẫn viên du lịch tuyệt vời cho tôi. Đoán xem tôi bước ra khỏi công viên với thứ gì trên tay?

Một chiếc quạt lông công.

Nó là một đứa con nít sống trên đường phố, nhưng nó rất thông minh và nó hiểu rằng nếu nó làm điều gì đó tốt đẹp cho tôi, tôi sẽ cảm thấy cần phải đền đáp lại. Đây là một cái gì đó rất hữu ích trong việc đàm phán, có rất nhiều vấn đề liên quan, ví dụ như một vấn đề quan trọng đối với đối phương có lẽ lại ít quan trọng hơn đối với bạn.

Khi bạn đưa vào trong vấn đề đó.

Thường người ta sẽ cảm thấy cần phải đáp lại, và sẽ đưa ra một vấn đề khác quan trọng hơn đối với bạn. Vậy, trong những vấn đề về về kinh doanh thương mại, trao đổi qua lại đóng một vai trò quan trọng.

Bây giờ chúng ta hãy chuyển sang công cụ tiếp theo được gọi là nguyên tắc tương phản, về cơ bản nó có nghĩa là mọi thứ trông có vẻ
khác đi khi chúng được trình bày theo thứ tự, so với khi được trình bày một cách riêng rẽ.

Hãy xem thử video này: https://www.youtube.com/watch?v=IGQmdoK_ZfY

Quiz

1. Question 1: In some situations, you should disclose your BATNA to the other side during a negotiation.

• True
• False

2. Question 2 Because of anchoring, you should never make the first offer in a negotiation.

• True
• False

3. Question 3 Because of anchoring, you should always make the first offer in a negotiation.

• True
• False

4. Question 4 Overconfidence is a problem when making decisions, as opposed to implementing decisions.

• True
• False

5. Question 5 People tend to be risk averse when faced with positive choices.

• True
• False

6. Question 6 Reciprocity is a useful tool to overcome problems that arise from relying on easily-available information.

• True
• False

7. Question 7 Great negotiators tend to focus on their own perspectives during a negotiation as a way to dominate the other side.

• True
• False

8. Question 8 The mythical fixed pie assumption is based on a belief that your interests during a negotiation directly conflict with the interests of the other side.

• True
• False

9. Question 9 Reactive devaluation refers to currency devaluation that affects the price that you will offer during a negotiation.

• True
• False

10. Question 10:One useful power strategy during a negotiation is to try to weaken the BATNA of the other side.

• True
• False

Đàm phán trong kinh doanh

Sau khi hoàn thành mô-đun này, bạn sẽ có thể…

Mô-đun này tập trung vào quá trình đàm phán diễn ra trong một thỏa thuận kinh doanh sau khi đạt được thỏa thuận ban đầu – quá trình đàm phán để tạo ra một hợp đồng ràng buộc.

Sau khi hoàn thành mô-đun này, bạn sẽ có thể:

(1) Quyết định xem bạn có cần luật sư hay có thể tự mình hành động như luật sư* để lập hợp đồng hay không

(2) Sử dụng danh sách kiểm tra các vấn đề chính của hợp đồng trong các cuộc đàm phán

(3) Xử lý các cuộc đàm phán hợp đồng, thường kéo dài hơn và mang tính đối đầu hơn so với cuộc đàm phán ban đầu để tạo ra một thỏa thuận

*Các nguyên tắc pháp lý mang tính khái quát và có thể có sự khác biệt ở một số quốc gia. Các video không được hiểu là cung cấp tư vấn pháp lý.

Danh sách kiểm tra Luật hợp đồng

Các cuộc đàm phán diễn ra trong “bóng tối của luật pháp”. Ngay cả khi thuê luật sư để xem xét hợp đồng cuối cùng của bạn, bạn nên sử dụng danh sách kiểm tra sau trong quá trình đàm phán để đảm bảo rằng thỏa thuận của bạn sẽ có thể thực thi được. Để biết thêm thông tin và ví dụ, hãy xem Chương 8, “Sử dụng Luật hợp đồng để hoàn tất cuộc đàm phán của bạn”, trong Đàm phán để thành công :

http://www.amazon.com/Negotiating-Success-Essential-Strategies-Skills/dp/0990367193/ref=sr_1_1?s=boo…

http://www.smashwords.com/books/view/483669

1. Bạn có sử dụng tài liệu sơ bộ không? (Nếu bạn đang sử dụng tài liệu sơ bộ—thường được gọi là thư bày tỏ ý định, biên bản ghi nhớ hoặc thỏa thuận về nguyên tắc—hãy nêu rõ trong tài liệu rằng tài liệu đó chỉ dùng cho mục đích đàm phán chứ không phải là hợp đồng cuối cùng.)

2. Bạn đã đạt được thỏa thuận cuối cùng chưa? (Sau khi phía bên kia đưa ra lời đề nghị, hãy cẩn thận khi thêm các điều khoản vào “thỏa thuận chấp nhận”. Một lời phản hồi có thể chấm dứt lời đề nghị của họ.)

3. Cả hai bên đã từ bỏ điều gì không? (Đây là yêu cầu cân nhắc. Hãy đặc biệt cẩn thận để đáp ứng yêu cầu này khi bạn sửa đổi hợp đồng.)

4. Thỏa thuận này có hợp pháp không? (Hãy nhớ rằng các yêu cầu về tính hợp pháp không chỉ giới hạn ở việc vi phạm luật hình sự mà còn có thể bao gồm cả vi phạm chính sách công.)

5. Thỏa thuận có được lập thành văn bản không? (Ngay cả khi pháp luật không yêu cầu, bạn vẫn nên lập tất cả các thỏa thuận của mình, bao gồm cả sửa đổi hợp đồng, dưới dạng văn bản.)

6. Hợp đồng bằng văn bản của bạn có bao gồm tất cả các điều khoản mà bạn đã thương lượng không? (Mặc dù luật pháp ở mỗi quốc gia khác nhau, nhưng vẫn có nguy cơ tòa án sẽ không thực thi các thỏa thuận không có trong hợp đồng bằng văn bản.)

7. Có bất kỳ điều khoản ngụ ý nào không phải là một phần của hợp đồng bằng văn bản không? (Ngoài các điều khoản ngụ ý, tòa án cũng có thể xem xét các giao dịch trước đây của bạn với bên kia khi diễn giải hợp đồng.)

Quan điểm về hợp đồng

Hãy bắt đầu với điều đầu tiên: một số quan điểm tổng quát về hợp đồng và luật hợp đồng.

Trước hết, đây là cụm từ rất phổ biến khi đàm phán. Bạn và tôi có thể ký kết vô số thỏa thuận khi đàm phán. Chúng ta có thể đồng ý đó là một ngày tuyệt vời ở ngoài trời, nhưng điều đó không được thực thi bởi pháp luật. Mục tiêu của chúng ta ở đây là một thỏa thuận sẽ được thiết lập tại một tòa án luật pháp.

Cả video mỗi câu này tôi nhớ nhất:

Nhớ phải đọc, tìm hiểu kĩ hợp đồng

Nguồn của luật hợp đồng

Hãy nhìn vào một khía cạnh khác của quá trình ký kết hợp đồng, và đó là việc xác định các nguồn của luật hợp đồng.
Có thể nói, ví dụ, bạn đang đàm phán với một ai đó, và chúng ta đi gặp một luật sư. Và bạn yêu cầu luật sư này tư vấn cho bạn.

Về cơ bản, quy phạm pháp luật trên thế giới được chia thành hai phần: khoảng một nửa thế giới được đại diện bởi thông luật, và một nửa còn lại gọi là luật dân sự.

Thông luật:
Ban đầu, thông luật được phát triển tại Anh và nó được dựa trên quyền ưu tiên. Ngoài việc pháp luật được thi hành bởi các cơ quan lập pháp, các hiến pháp, và các quy định được thực thi bởi các cơ quan hành chính, các tòa án đều cân nhắc xem xét trước khi đưa ra quyết định, quyết định các trường hợp cụ thể. Tại các quốc gia theo thông luật, mà về cơ bản là tại Anh nơi mà nó bắt nguồn, hoặc các quốc gia từng là thuộc địa của Anh, các luật sư đều phải dành rất nhiều thời gian đọc và săn lùng các tình huống tương tự với hợp đồng đàm phán mà bạn tham gia vào để cung cấp cho bạn lời khuyên về mặt pháp lý.

Luật dân sự:
Các quốc gia theo luật dân sự có nguồn gốc từ lục địa châu Âu. Các quốc gia theo luật dân sự không phụ thuộc nhiều vào quyền ưu tiên; thay vào đó, họ sử dụng một bộ luật được gọi là bách khoa toàn thư về luật pháp. Một luật sư trong một quốc gia theo luật dân sự sẽ sử dụng bộ luật đó để cố gắng tìm ra các nguyên tắc giúp quản lý tình huống của bạn và sau đó sử dụng một quá trình diễn dịch đối với lời khuyên mang tính pháp lý. Luật dân sự được phát triển ở châu Âu, và một bộ luật dân sự rất nổi tiếng đó là bộ luật Napoleon. Trong một trích dẫn, Napoleon đã nói rằng ông ấy đã giành thắng lợi trong rất nhiều cuộc chiến tranh trong cuộc đời của mình.

Tạo hợp đồng

Có bốn yếu tố thuộc bản danh sách những việc cần làm đó.

• Trước hết, bạn đã đạt được một thỏa thuận chưa?
• Thứ hai, có sự đối ứng hay không?
• Thứ ba, thỏa thuận có tính pháp lý hay không?
• Và cuối cùng, thỏa thuận phải bằng văn bản phải không?

Khi đối phương đưa ra một lời đề nghị cho bạn, bạn phải nhớ rằng khi bạn chấp nhận lời đề nghị nhưng thêm những điều khoản bổ sung, bạn đã hủy bỏ lời đề nghị ban đầu, mặc dù có những ngoại lệ như với bất kỳ quy tắc pháp lý nào. Sau thời điểm đó, bạn không còn có thể chấp nhận lời đề nghị ban đầu nữa. Vậy, bạn phải rất cẩn thận trong cách bạn thể hiện lời chấp nhận của mình nếu bạn không muốn hủy bỏ lời đề nghị ban đầu đó. Trong một bài học khác, tôi đã đề cập đến tình huống này.

Cân nhắc tính hợp pháp

Bây giờ chúng ta đã sẵn sàng thảo luận về hai yếu tố chính trong việc xây dựng một hợp đồng, chúng được gọi là sự cân nhắc. Có những khái niệm pháp luật chuyên ngành về sự cân nhắc. Hãy để tôi chỉ ra cho bạn một định nghĩa rất thực tế: để một thỏa thuận ràng buộc, cả hai bên đều phải từ bỏ một cái gì đó.

Có những quan điểm khác nhau về sự cân nhắc trong các quốc gia theo thông luật và các quốc gia theo luật dân sự. Nguyên tắc chung là tại các quốc gia theo luật dân sự, sự cân nhắc là không cần thiết. Nhưng tại các quốc gia theo thông luật, nó là một điều cần thiết. Tuy nhiên, do nền kinh tế toàn cầu của chúng ta và sự hỗn hợp của hệ thống pháp lý trong đàm phán hợp đồng, có lẽ là một điều khôn ngoan khi luôn cố gắng thực hiện sự cân nhắc trong các hợp đồng để đảm bảo an toàn.

Có một câu chuyện khá thú vị mà giáo sư nhắc tới: nó liên quan đến việc trao tặng 30tr $ cho nhà trường. Ông giáo có kể lại rằng:
Một vài năm trước, trưởng khoa kinh doanh tại Đại học Ross, nơi giáo giảng dạy, đã tham gia vào một cuộc thương lượng thú vị. Một sinh viên tốt nghiệp đã cân nhắc tặng một món quà lớn cho trường, nhưng món quà này phức tạp do liên quan đến thuế. Trưởng khoa đã đàm phán với nhà tài trợ và luật sư của ông ấy, và mời giáo tham gia.

Cuối cùng, sinh viên này đồng ý tặng 30 triệu đô la Mỹ trong vòng 20 năm, với mỗi năm 1,5 triệu đô la. Tuy nhiên, nếu sinh viên này qua đời trong thời gian đó và con cái của anh ấy không muốn tiếp tục món quà, câu hỏi là liệu lời hứa này có hiệu lực pháp lý không?

Sinh viên này đã ký một thỏa thuận chi tiết, và nếu có hợp đồng ràng buộc, sự qua đời của anh ấy không thay đổi điều này. Câu hỏi then chốt là liệu có sự cân nhắc hay không. Trong trường hợp này, sinh viên đã từ bỏ số tiền 30 triệu đô la, và khoa kinh doanh đã hứa thành lập viện nghiên cứu mang tên anh ấy, cung cấp phòng học và giảng viên. Vì vậy, đây là hợp đồng ràng buộc pháp lý vì có sự cân nhắc từ cả hai phía.

Yếu tố quan trọng khác trong xây dựng hợp đồng là đảm bảo tất cả các yếu tố cần thiết trong đàm phán đều có trong thỏa thuận của bạn, để đảm bảo tính pháp lý.

Yêu cầu viết

Bây giờ hãy chuyển sang yếu tố cuối cùng của chúng ta nhằm xác định rằng liệu đó có phải là một hợp đồng có hiệu lực hay không. Và đó là câu hỏi rất quan trọng về việc liệu hợp đồng có phải tồn tại dưới dạng văn bản hay không.

Nghe có vẻ là một câu hỏi khá đơn giản.

Nhưng có một vài chi tiết tinh tế liên quan đến câu hỏi này.

Hãy bắt đầu với tình huống thứ nhất, khi bạn có một thỏa thuận bằng văn bản và xem xét một số vấn đề phức tạp có thể phát sinh. Đây là thỏa thuận:

Giả sử bạn sống ở Mumbai, Ấn Độ, và nhận được một lời đề nghị công việc từ một công ty tại thành phố New York. Bạn thương lượng một hợp đồng lao động với công ty đó tại thành phố New York và bàn luận về tất cả các chi tiết của bản hợp đồng. Ví dụ, giả sử bạn có rất nhiều đồ đạc, và một trong các câu hỏi là liệu công ty có trả tiền cho việc vận chuyển đồ đạc của bạn từ Mumbai tới thành phố New York hay không. Đó sẽ là một khoản tiền khá tốn kém, giả sử là 10.000 USD. Công ty nói với bạn rằng, không vấn đề gì, chúng tôi hứa rằng chúng tôi sẽ trả chi phí vận chuyển cho bạn. Bạn thương lượng cho thỏa thuận đó và sau đó đưa thỏa thuận đó thành văn bản. Tuy nhiên, bạn quên bao gồm lời hứa về việc trả chi phí vận chuyển của bạn.

Bạn vận chuyển đồ đạc của bạn đến New York, chuyển đến New York, bắt đầu công việc của bạn và sau đó bạn mang hóa đơn về các chi phí vận chuyển đến cho công ty, hóa đơn 10.000 USD của bạn. Công ty nói với bạn rằng, đúng, chúng tôi nhớ chúng tôi đã đưa ra lời hứa đó, nhưng hiện tại mọi thứ trở nên khó khăn và chúng tôi không thể chi trả cho hóa đơn vận chuyển này được.

Giả sử cuối cùng bạn kiện công ty về hóa đơn vận chuyển 10.000 USD. Câu hỏi ở đây là, liệu hợp đồng này có hiệu lực thực thi hay không?

Nhớ rằng, công ty này rõ ràng đã đưa ra lời hứa và họ sẽ thừa nhận họ đã đưa ra lời hứa đó khi bạn kiện họ ra tòa án. Câu hỏi đặt ra là liệu bạn có thể buộc công ty thực thi lời hứa hay không, ngay cả khi nó không tồn tại trong văn bản hợp đồng của bạn?

Ở một số quốc gia theo luật dân sự, quy tắc này có thể không áp dụng hoặc áp dụng khác biệt, nhưng hầu hết các hợp đồng kinh doanh vẫn đưa quy tắc chứng cứ cam kết vào như một điều khoản riêng biệt để đảm bảo sự rõ ràng và tránh rắc rối pháp lý.

Ví dụ, trong hợp đồng của Mark Zuckerberg với Facebook, có một điều khoản rõ ràng rằng thỏa thuận này thay thế bất kỳ sự hiểu biết hoặc thỏa thuận trước đó, dù bằng văn bản hay ngụ ý. Điều này ngăn cản tòa án xem xét các thỏa thuận không được ghi lại trong văn bản cuối cùng. Quy tắc này được sử dụng phổ biến ở cả các quốc gia theo hệ thống luật dân sự và hệ thống thông luật.

Vụ Án Lucy v. Zehmer
Lucy và Zehmer là hai người đàn ông quen biết nhau. Một buổi tối, họ cùng nhau uống rượu tại một nhà hàng. Trong lúc uống, Lucy đề nghị mua trang trại rộng 472 acres (191 mẫu) của Zehmer với giá $50,000 và Zehmer đồng ý.

Lúc đầu, thỏa thuận chỉ là lời nói, không có hiệu lực vì hợp đồng bất động sản phải được lập thành văn bản. Sau đó, Zehmer viết trên một tờ giấy đặt món ăn rằng ông đồng ý bán trang trại cho Lucy với giá $50,000. Zehmer và vợ ông ký vào văn bản này, biến nó thành một hợp đồng có giá trị pháp lý.

Khi Zehmer đổi ý và từ chối chuyển nhượng trang trại cho Lucy, ông ta cho rằng lúc đó ông nghĩ Lucy đang đùa và ông ta đang say rượu. Zehmer khẳng định mình “cao như một cây thông Georgia” và việc đàm phán giống như “hai con chó say rượu đang cố lừa nhau.”

Tuy nhiên, tòa án quyết định rằng Zehmer không say đến mức mất năng lực lập hợp đồng và hợp đồng giữa ông ta và Lucy là hợp lệ. Do có văn bản làm bằng chứng, Zehmer phải chuyển nhượng trang trại cho Lucy.

Điều này cho thấy rằng ngay cả khi hợp đồng được lập thành văn bản, vẫn có những điều khoản ngụ ý bởi pháp luật. Vì vậy, việc hiểu rõ không chỉ những gì được ghi trong hợp đồng mà còn những điều luật tự động áp dụng là rất quan trọng.

Mục tiêu kinh doanh so với mục tiêu pháp lý trong hợp đồng

Đây là phần cuối cùng về những vấn đề mà tôi muốn khám phá liên quan đến việc thiết lập một hợp đồng, và đó là sự căng thẳng phát sinh giữa
những mục tiêu kinh doanh với những mục tiêu hợp pháp.

Sự căng thẳng này vốn dĩ tồn tại trong khái niệm hợp đồng.

Các Hợp Đồng Kinh Doanh Hiện Nay
Hợp đồng kinh doanh thường tập trung vào các cơ hội tiêu cực hơn là cơ hội tích cực. Rất nhiều vấn đề nảy sinh trong việc cố gắng phát triển một hợp đồng hoàn hảo. Theo một báo cáo gần đây từ Hiệp hội Quốc tế về Hợp đồng và Quản lý Thương mại (IACCM), mạng lưới lớn nhất của các nhà đàm phán hợp đồng với khoảng 28.000 thành viên từ 160 quốc gia, các doanh nghiệp hiện nay chủ yếu tập trung vào các cuộc thảo luận về giá cả và rủi ro tài chính cũng như giới hạn trách nhiệm pháp lý và sự bồi thường.

Các nhà đàm phán thường không đạt được phương pháp hai bên cùng thắng lợi mà họ mong muốn. Điều này cho thấy, mặc dù các nhà đàm phán dành nhiều thời gian vào các vấn đề này, nhưng chúng không phải là những vấn đề quan trọng nhất.

Một nhóm luật sư làm việc cho một công ty bia ở Scotland đã phát triển phương pháp tiếp cận ký kết hợp đồng tinh gọn, nhấn mạnh vào nền kinh tế thị trường tự do thay vì tính hợp pháp. Phương pháp này bao gồm các điều khoản cơ bản về hàng hóa và dịch vụ, giá cả, quyền sở hữu trí tuệ, trong khi các điều khoản còn lại được quy định bởi pháp luật.

Điều này cho thấy rằng luật pháp đã phát triển một số điều khoản được kiểm nghiệm tại tòa án, trở thành một phần của hợp đồng và giúp đơn giản hóa quá trình đàm phán.

Quiz

1. Question 1: Traditionally, contracts tended to be shorter in civil law countries.

• True
• False

2. Question 2: Consideration in contracts is a common law requirement.

• True
• False

3. Question 3: The UN Convention on Contracts for the International Sale of Goods covers the sale of real estate.

• True
• False

4. Question 4: Two people can enter into an agreement in writing that is not legally enforceable.

• True
• False

5. Question 5: You offer to sell your car to Chris for 2000, with payment to be made on 23 February. Chris accepts your offer but changes the date to 26 February. You have a contract.

• True
• False

6. Question 6: The Parol Evidence Rule requires that certain contracts must be in writing.

• True
• False

7. Question 7: Lean contracting is limited to contracts for the lean production of products.

• True
• False

8. Question 8: To be legally binding, a contract must be in writing, but a formal document is not necessary.

• True
• False

9. Question 9: You want your employees to sign non-compete agreements. These agreements are not legally enforceable everywhere.

• True
• False

10. Question 10: The common law system relies heavily on case precedent.

• True
• False

Đánh giá thỏa thuận của bạn

Nếu cả hai bên thực hiện như mong đợi thì không có vấn đề gì. Nhưng nếu họ không thực hiện, các quy trình giải quyết tranh chấp mà chúng tôi đề cập trong mô-đun này rất quan trọng - đặc biệt là hòa giải và trọng tài.

Sau khi hoàn thành mô-đun này, bạn sẽ có thể:

(1) Sử dụng các kỹ thuật để phòng ngừa tranh chấp

(2) Hiểu các khái niệm và công cụ thực tế mà bạn sử dụng khi giải quyết tranh chấp

(3) Quyết định khi nào sử dụng trọng tài hoặc hòa giải để giải quyết tranh chấp

Như một phần thưởng bổ sung, bài học hòa giải cung cấp một ví dụ tuyệt vời về đàm phán dựa trên lợi ích trong quá trình giải quyết tranh chấp. Một thách thức đối với những người ở Hoa Kỳ: video này đến từ Vương quốc Anh, vì vậy bạn có thể gặp khó khăn trong việc hiểu ngôn ngữ! :)

Phòng ngừa tranh chấp

Về cơ bản, đây là phần kết thúc của quá trình ký kết hợp đồng. Và chúng ta sẽ xử lý một chút về phương pháp mà bạn tái giải quyết các tranh chấp trong việc hoàn thành việc thực thi hợp đồng.

Nếu các bạn không nảy sinh tranh chấp nào, thì sẽ không thực sự tồn tại những vấn đề lớn để chúng ta thảo luận.

Có một công cụ hoặc một nghệ thuật trong giải quyết phòng ngừa tranh chấp - ADR.

“Tôi đã bị hủy hoại hai lần trong đời: một lần khi tôi thua kiện và một lần khi tôi thắng kiện.” Kể cả khi thắng kiện cũng có thể gây ra hậu quả thảm khốc.

Trọng tài

bạn phải nhìn nhận cuộc đàm phám dưới cách nhìn của một trọng tài. Bạn đã bao giờ hỏi trọng tài việc đó hay chưa.

Hòa giải

Hòa giải là khối xây dựng thứ hai cho ADR

Có hai loại hòa giải cơ bản: hòa giải tạo điều kiện và hòa giải đánh giá.

Đánh giá và xem xét hiệu suất của hợp đồng

Cô ấy có thể tìm thấy sự khác biệt lớn trong hòa giải, nơi một vùng có khả năng thỏa thuận cao để xây dựng thỏa thuận. Việc sử dụng nhóm họp kín rất hiệu quả, có sự hiện diện của một bên trung gian kiểm soát cảm xúc. Phương pháp hòa giải này tập trung vào giải quyết vấn đề cụ thể, không phải thay đổi mối quan hệ, và mang tính chất tạo điều kiện thuận lợi chứ không phải đánh giá.

Người hòa giải không được yêu cầu đánh giá kết quả, và nếu lựa chọn hòa giải đánh giá, điều này sẽ ảnh hưởng đến lựa chọn người hòa giải, vì cần người có chuyên môn cao. Trong việc đánh giá người hòa giải, họ thường nhận được điểm cao từ các học sinh vì nhiều lý do.

-> Người hòa giải rất giỏi trong việc lắng nghe tích cực. Không chỉ thế mà còn có thể diễn giải lại những gì các bên đã nói + gợi ý những phương án cân nhắc

Bạn có biết gốc rễ của thiền định là gì không?

–> Sự tầm thường.

Như đã đề cập trước đó, nếu hiệu suất diễn ra tốt thì thực sự không có gì đáng bàn. Vì vậy, chúng tôi tập trung vào nơi có vấn đề về hiệu suất. Và chúng tôi bắt đầu bằng cách xem xét cách ngăn ngừa các tranh chấp liên quan đến thực hiện hợp đồng.

Và sau đó chúng tôi xem xét các khái niệm và các công cụ liên quan đến giải quyết tranh chấp thay thế cùng với tập trung sâu vào hai nền tảng là trọng tài và hòa giải.

Câu hỏi chung là dừng mọi cuộc đàm phán và thực hiện mọi đánh giá. An Ertel đã viết một bài báo hữu ích trên Tạp chí Kinh doanh Harvard, đối chiếu các cuộc đàm phán tập trung vào giao dịch so với bức tranh lớn hơn. Bên trái tập trung vào vị trí, bên phải tập trung vào sở thích. Trọng tâm của thỏa thuận là chiết khấu giá, trong khi bức tranh lớn là tổng chi phí sở hữu, hiệu quả của nhà cung cấp và phát triển sản phẩm mới. Giao dịch tập trung vào số lượng bán ra, bức tranh lớn là thời gian của mối quan hệ khách hàng và sáng kiến từ khách hàng. Thỏa thuận điều chỉnh tâm lý “chúng tôi chưa bao giờ mất khách hàng”, còn bức tranh lớn tập trung vào thỏa thuận đã thực hiện và so sánh với BATNA.

Thỏa thuận xem xét rời rạc, còn bức tranh lớn có quá trình xem xét và cải tiến có hệ thống. Đây là công cụ hữu ích để đánh giá cuộc đàm phán khi hoàn tất. Bạn sử dụng tiêu điểm thỏa thuận hay bức tranh lớn? Cuối cùng, liên quan đến xem xét và cải tiến quy trình, có nhiều công cụ quản lý cho việc này.

Quiz

1. The mini-trial is an example of mediation.

• True
• False

2. Screens are used to select one of these two binding dispute resolution processes: arbitration and mediation.

• True
• False

3. The Corporate Pledge is an example of an ADR contract clause.

• True
• False

4. You can agree with the other side to use a dispute resolution procedure after a dispute arises.

• True
• False

5. ADR contract clauses can include more than one dispute resolution process.

• True
• False

6. Arbitration decisions are generally not subject to review in the court system.

• True
• False

7. With transformative mediation, the mediator is authorized to decide the case.

• True
• False

8. One difference between arbitration and negotiation is that arbitrators often use caucuses.

• True
• False

9. Preventive law focuses on trying to predict court decisions.

• True
• False

10. Arbitrators do not have to be lawyers.

• True
• False

Thực hành đám phán

Khi hoàn thành bài tập này, bạn sẽ:

(1) Chuẩn bị cho cuộc đàm phán bằng cách đọc tờ thông tin “Đàm phán với nhà đầu tư: Thực hành kỹ năng đàm phán của bạn trong trải nghiệm tương tác”

(2) Sử dụng liên kết để vào trải nghiệm tương tác

(3) Hoàn thành khảo sát sau trải nghiệm

Đàm phán với nhà đầu tư: Thực hành kỹ năng đàm phán của bạn trong trải nghiệm tương tác

Trải nghiệm tương tác này cho phép bạn thực hành kỹ năng đàm phán của mình. Cuối cùng, bạn sẽ nhận được phản hồi về hiệu suất của mình, giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán.

Bối cảnh sự kiện. Bạn đã bắt đầu kinh doanh áo phông tại một thị trấn đại học. Một nhà in địa phương sản xuất áo phông cho bạn và bạn bán chúng trực tuyến. Lợi nhuận hoạt động của bạn năm ngoái là 40.000 đô la.

Gần đây, nhà in đã tăng giá vì lạm phát. Nếu bạn phải trả mức giá cao hơn này, lợi nhuận của bạn sẽ biến mất và bạn sẽ bị buộc phải phá sản. Nếu bạn mua thiết bị để có thể tự sản xuất áo sơ mi, bạn ước tính rằng lợi nhuận trong tương lai của mình sẽ tăng lên.

Bạn cần 50.000 đô la để mua thiết bị. Bạn có hai lựa chọn để có được số tiền này:

1. Vay 50.000 đô la từ ngân hàng với lãi suất cao.

2. Yêu cầu các nhà đầu tư (còn được gọi là nhà đầu tư mạo hiểm) cung cấp 50.000 đô la để đổi lấy quyền sở hữu một phần doanh nghiệp. Dựa trên lời khuyên của những người bạn đang điều hành doanh nghiệp, bạn kết luận rằng các nhà đầu tư sẵn sàng cung cấp cho bạn 50.000 đô la có thể sẽ yêu cầu 20% quyền sở hữu trong doanh nghiệp của bạn. Các tính toán của bạn cho thấy rằng nếu bạn phải cung cấp hơn 25% quyền sở hữu, thì vay tiền từ ngân hàng là lựa chọn tốt hơn.

Cuộc đàm phán. Sau một thời gian dài tìm kiếm, bạn đã tìm thấy một công ty đầu tư - Jekyll & Hyde - có thể quan tâm đến việc cung cấp 50.000 đô la mà bạn cần. Bây giờ bạn phải chuẩn bị một bài thuyết trình ngắn (gọi là “pitch”) cho hai đối tác, Bob Jekyll và Regina Hyde. Bạn sẽ gặp họ tại tòa nhà văn phòng của họ.

Bài giới thiệu đầu tư của bạn sẽ tương tự như trong các chương trình truyền hình nổi tiếng như Shark Tank và Dragons’ Den. Bài giới thiệu của bạn phải giải thích (1) lý do tại sao họ nên đầu tư 50.000 đô la vào doanh nghiệp của bạn và (2) tỷ lệ phần trăm doanh nghiệp mà bạn sẵn sàng trao cho họ để đổi lấy khoản đầu tư của họ. Tỷ lệ phần trăm bạn cung cấp cho họ phải là một trong các tùy chọn sau: 10%, 15%, 20%, 25%, 30%, 35%, 40% hoặc 45%.

Vì Jekyll và Hyde rất bận rộn nên họ chỉ cho bạn một phút để trình bày.

Trước tiên, bạn sẽ vào khu vực lễ tân. Trong khi chờ gặp các nhà đầu tư, bạn nên nhìn quanh khu vực và kiểm tra các vật phẩm (như giải thưởng và đồ treo tường) cung cấp thông tin về Jekyll và Hyde.

Sau đó, bạn sẽ vào phòng hội nghị, nơi Jekyll và Hyde sẽ mời bạn trình bày một phút để xin 50.000 đô la. Sau khi nghe bài trình bày, họ sẽ chấp nhận hoặc từ chối yêu cầu của bạn. Nếu họ từ chối (vì họ muốn có tỷ lệ phần trăm doanh nghiệp cao hơn), Jekyll và Hyde sẽ đưa ra lời phản hồi mà bạn sẽ chấp nhận hoặc từ chối. Sau trải nghiệm, bạn sẽ nhận được phản hồi về hiệu suất của mình. Sau đó, bạn có thể thực hành các kỹ năng đàm phán của mình bằng cách lặp lại trải nghiệm đó.

Chuẩn bị cho cuộc đàm phán của bạn. Khi chuẩn bị cho một cuộc đàm phán kinh doanh như thế này, bạn nên trả lời bốn câu hỏi chính. Tóm tắt này là từ Đàm phán để thành công: Chiến lược và kỹ năng thiết yếu .

1. ATNA của bạn là gì? Từ này có nghĩa là “ best a alternative to a negiated a greement.” Nói cách khác, giải pháp thay thế tốt nhất của bạn là gì nếu cuộc đàm phán của bạn với Jekyll & Hyde không thành công? BATNA của bạn định nghĩa sức mạnh của bạn trong một cuộc đàm phán. Nếu bạn có một giải pháp thay thế mạnh mẽ, bạn có sức mạnh lớn hơn để đạt được những gì bạn muốn trong quá trình đàm phán. Bạn không nên chấp nhận một lời đề nghị từ phía bên kia tệ hơn giải pháp thay thế tốt nhất của bạn.

2. Giá đặt trước của bạn là bao nhiêu? Đây là mức giá cao nhất mà người mua sẵn sàng trả hoặc mức giá thấp nhất mà người bán sẵn sàng chấp nhận. Ví dụ, nếu bạn đang bán một chiếc ô tô, giá đặt trước của bạn là mức giá thấp nhất mà bạn sẵn sàng lấy từ người mua cho chiếc ô tô đó.

3. Kết quả có khả năng xảy ra nhất của cuộc đàm phán của bạn là gì? Nếu bạn là người bán trong ví dụ về ô tô, giá trị hợp lý của chiếc xe là bao nhiêu - mức giá mà bạn có khả năng nhận được nhiều nhất từ ​​người mua? Đây cũng được gọi là giá mục tiêu.

4. Mức giá của bạn là bao nhiêu ? Những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm bắt đầu đàm phán với một con số được gọi là mức giá cao hơn mục tiêu nếu họ là người bán hoặc thấp hơn mục tiêu nếu họ là người mua. Ví dụ, nếu bạn đang bán một chiếc ô tô, bạn sẽ bắt đầu với mức giá cao hơn giá mục tiêu của mình.

Sau khi trả lời những câu hỏi này, hãy chuẩn bị bài giới thiệu một phút của bạn. Khi bạn đã sẵn sàng để giới thiệu, hãy sử dụng liên kết thực tế bên ngoài để vào khu vực lễ tân của Jekyll & Hyde.

Đàm phán với nhà đầu tư

Được test online nè!

Vãi ò trông giống y thật 2 khứa kia còn lắc đầu nhìn chằm chằm như ngoài đời

Cuộc đàm phán bất động sản: ngôi nhà trên phố Elm

Thông tin chung

• Đây là cuộc đàm phán giữa Tracy và Pat về việc bán một ngôi nhà cổ tuyệt đẹp theo phong cách Victoria với lớp ốp gỗ trên một lô đất rộng trong một khu dân cư.

• Ngôi nhà cần được sửa chữa tốn kém.

• Người bán và hàng xóm rất quan tâm đến việc bảo tồn ngôi nhà và khu phố.

• Lần bán nhà cuối cùng trong khu phố này là 6 năm trước khi một ngôi nhà tương tự (nhưng được bảo trì tốt) được bán với giá 135.000 đô la. Giá trị bất động sản đã tăng đáng kể kể từ đó.

• Bất động sản này có mức thuế đánh giá là 140.000, nhưng mức thuế đánh giá này thường thấp hơn nhiều so với giá trị thị trường thực tế.

Ngôi nhà trên phố Elm

Thông tin bí mật cho Tracy:

Bạn (Tracy) có một người chú 87 tuổi sống trong một ngôi nhà Victoria cổ kính tuyệt đẹp với mặt ngoài bằng gỗ (gọi là “siding”). Ngôi nhà nằm trên một lô đất lớn rất dài—sâu gần 150 feet (46 mét). Chỉ riêng sân sau đã sâu gần 75 feet (23 mét). Ông đã mua ngôi nhà và lô đất vào năm 1964 và sống ở đó kể từ đó. Chú của bạn không có người thân nào khác.

Chú của bạn đã quyết định bán ngôi nhà vì hai lý do: (1) Ngôi nhà đã được bảo dưỡng kém trong nhiều năm và cần phải sửa chữa tốn kém mà chú không đủ khả năng chi trả. Ngoài ra còn có dấu hiệu cho thấy tầng hầm có thể bị rò rỉ. (2) Chú của bạn có vấn đề về sức khỏe và đã quyết định mua một căn hộ trong một tòa nhà được thiết kế cho người cao tuổi. Chú của bạn đã nhờ bạn giúp chú tìm người mua.

Ngôi nhà nằm trên phố Elm, phía tây phố Main. Xem Lô A trên sơ đồ đính kèm, không được vẽ theo tỷ lệ. Luật cho phép các khu vực phía đông và phía tây phố Main được sử dụng cho cả mục đích kinh doanh và dân cư. Nhưng khu vực phía tây phố Main hoàn toàn là khu dân cư, không có doanh nghiệp nào. Vài năm trước, chú của bạn đã thành lập một hiệp hội chủ nhà đấu tranh để ngăn chặn các doanh nghiệp ra khỏi khu dân cư phía tây phố Main.

Chú của bạn phải bán ngôi nhà với giá ít nhất là 150.000 đô la để mua một căn hộ trong tòa nhà dành cho người già. Vài tuần trước, một cặp đôi trẻ đã muốn mua ngôi nhà với giá 150.000 đô la, nhưng họ đã mua một ngôi nhà khác sau khi phát hiện ra rằng ngôi nhà của chú bạn cần được sửa chữa lớn. Trước hôm nay, không ai khác quan tâm đến ngôi nhà.

Chú của bạn gần đây biết được rằng chủ sở hữu của Lô B đã ký hợp đồng bán nhà của mình. Ngôi nhà này có kích thước gần giống với ngôi nhà của chú bạn. Vì việc chuyển nhượng vẫn chưa được hoàn tất nên không có thông tin công khai nào. Khi bạn cố gắng

để biết thêm thông tin, chủ sở hữu của Lô B đã từ chối thảo luận về việc bán. Bạn tự hỏi liệu ông ấy có bán cho một doanh nghiệp không. Bạn cũng nghe tin đồn rằng chủ sở hữu của Lô C đang cân nhắc bán nhà của mình. Những tin đồn này khiến bạn lo lắng vì một nhà hàng thức ăn nhanh hoặc một cửa hàng tiện lợi trên Lô B hoặc Lô C sẽ làm giảm đáng kể giá trị ngôi nhà của chú bạn.

Bất chấp những lời đồn đại này, bạn vẫn muốn mua ngôi nhà. Bạn nhớ lại những lần tham dự tiệc gia đình trong nhà và chơi ở sân sau rộng rãi khi còn nhỏ. Nhưng bạn có nhiều khoản nợ và không đủ khả năng mua ngôi nhà.

Chú của bạn vừa nói với bạn rằng một người tên là Pat đã gọi điện hôm nay để hỏi xem ngôi nhà có thể được bán không. Bạn nhớ Pat từ hồi trung học. Pat hơn bạn hai tuổi và đã kết hôn với một trong những người bạn cùng lớp của bạn. Bạn nghe nói rằng Pat có một gia đình đang phát triển (với sự gia tăng gần đây của đứa con thứ tư) và làm việc tại một ngân hàng địa phương. Pat hiện đang sống trong một ngôi nhà nhỏ ở một nơi khác trong thị trấn. Bạn ngay lập tức lên lịch một cuộc họp với Pat để thảo luận về khả năng bán ngôi nhà của chú.

Chú của bạn đã yêu cầu bạn thảo luận với Pat một số vấn đề ngoài giá cả:

1. Ngày sở hữu. Chú của bạn muốn chuyển nhượng quyền sở hữu ba tháng sau khi hợp đồng được ký kết. Điều này sẽ cho chú ấy thời gian để sắp xếp đồ đạc trong nhà. Bạn không nghĩ đây sẽ là vấn đề vì Pat có thể sẽ cần ít nhất ba tháng để bán ngôi nhà nhỏ mà gia đình hiện đang sống.

2. Lớp ốp bên ngoài. Vì chú của bạn yêu ngôi nhà và khu phố, nên chú của bạn muốn hợp đồng bao gồm một điều khoản nêu rõ Pat hứa sẽ không bao giờ phủ lớp ốp bên ngoài bằng gỗ (“lớp ốp”) bằng nhựa hoặc kim loại.

3. Tiền đặt cọc. Khi hợp đồng được ký kết trong khu vực này, người mua sẽ trả cho người bán một khoản tiền đặt cọc. Chú của bạn muốn một khoản tiền đặt cọc lớn (đôi khi được gọi là “tiền đặt cọc”). Tiền đặt cọc trong khu vực của bạn thường là 10% giá mua và người mua không thực hiện hợp đồng sẽ mất số tiền này. Chú của bạn muốn Pat đồng ý thanh toán ít nhất 15% (và hy vọng là cao hơn nhiều) giá mua.

4. Tác phẩm nghệ thuật lát gạch. Vợ của chú bạn, người đã mất cách đây vài năm, đã lắp một tác phẩm nghệ thuật lát gạch tráng men tuyệt đẹp (kích thước mười hai inch x mười hai inch) vào lớp thạch cao của tường bếp. Chú bạn muốn tháo tác phẩm nghệ thuật lát gạch này ra và mang theo khi rời khỏi nhà.

Chú của bạn sẽ không thỏa hiệp về vấn đề 2, 3 và 4. Nếu bạn không nhận được những gì chú bạn muốn, bạn sẽ không có thỏa thuận. Chú ấy linh hoạt về vấn đề 1.

Khu phố này rất ổn định. Ngoại trừ việc chuyển nhượng sắp tới của Lô B, lần bán gần đây nhất là sáu năm trước, khi Lô D (đối diện với Lô A) được bán với giá 135.000 đô la. Lô D rất giống với bất động sản của chú bạn ngoại trừ ngôi nhà ở trong tình trạng tốt hơn nhiều so với ngôi nhà của chú bạn. Giá trị bất động sản trong khu vực này đã tăng đáng kể kể từ khi bán Lô D. Bất động sản của chú bạn được đánh giá cho mục đích thuế là 140.000 đô la, nhưng đánh giá thuế thấp hơn nhiều so với giá thị trường.

Chuẩn bị đàm phán với Pat. Vì sức khỏe của chú bạn không tốt, bạn hy vọng hợp đồng sẽ được ký sớm nhất có thể.

Đánh giá

Nội dung tương đối hay thú vị sát với thực tiễn. Tuy là tôi chưa kinh doanh nhưng đã hiểu sơ sơ về các kẽ hở trong kinh doanh những điều cần lưu ý đối với pháp luật.

Trong khi làm quiz thì tôi chỉ làm sai đúng cái quiz đầu tiên (nên quiz đều ko có đáp án do tôi đã tham khảo đáp án sau đó), các quiz còn lại đều đạt sau một lần. Ghê chưa, ghê chưa :>

Ông giáo giảng hay đi kèm với nhiều ví dụ rất thực tế từ các đồng nghiệp, đối tác và các nhiệm vụ mà ông giao cho các sinh viên của ông thực hiện .